Qual è la differenza tra un agente e un distributore?

Un agente vende il suo prodotto per conto suo, ma non è coinvolto nella consegna: lei consegna i suoi beni o servizi direttamente al cliente e paga all’agente una commissione. Un distributore acquista da lei e rivende i prodotti o i servizi al cliente. La differenza del prezzo di vendita con lei e con il cliente è il margine per il distributore. I distributori possono anche prendere le azioni e finanziare una transazione, gli agenti non lo fanno. Sia gli agenti che gli affiliati possono vendere i suoi prodotti o servizi e ricevere una commissione. Un agente agirà in genere con il proprio marchio o nome aziendale, mentre l’affiliato utilizzerà il suo marchio per profilarsi sul mercato.

Gli agenti per la vendita non si occupano della vendita diretta del prodotto ma si limitano a promuoverlo sul mercato estero. I distributori, per contro, sono venditori diretti dei prodotti. Attraverso un accordo di distribuzione il distributore agisce come "intermediario" della vendita e dunque entra in contatto con il cliente in luogo dell’azienda proponente che potrebbe non avere mai accesso ad esso. Quindi, attraverso il contratto di distribuzione, i prodotti saranno venduti ad un intermediario commerciale (distributore), il quale provvederà poi alla loro successiva rivendita in un territorio determinato (in via esclusiva o meno). Un agente di commercio non è, in genere, un dipendente, ma un imprenditore autonomo che, secondo la normativa vigente in alcuni Stati, può essere retribuito attraverso provvigioni o con un compenso fisso predeterminato (o talora anche con combinazione di queste due modalità). A differenza di quanto avviene nel rapporto di agenzia, in cui l'agente viene remunerato tramite provvigioni, nella distribuzione il compenso economico del distributore è pari alla differenza tra il prezzo con il quale egli acquista i prodotti dal fornitore e quello al quale li rivende ai propri clienti. I distributori forniscono all’azienda tutto quanto occorre al fine di rendere il prodotto commerciabile sul mercato di riferimento, fermo restando quanto già osservato circa la necessità di non affidarsi ciecamente alle informazioni fornite dagli operatori locali, ma essere protagonisti nella preparazione del prodotto in conformità alla normativa locale.

La differenza tra distributore commerciale e agente è che il distributore rivende direttamente la merce acquistata da un'impresa, mentre l'agente lavora per conto di un'impresa e ha l'obiettivo di procurargli dei clienti. Il distributore commerciale è un imprenditore che acquista prodotti o servizi di un’azienda e li rivende personalmente al cliente finale, agendo in nome e per conto proprio. L’agente è colui che promuove la conclusione di contratti per conto di un’impresa in determinati territori. L’agente è un intermediario tra l’impresa e il cliente mentre il distributore commerciale rivende i beni o i servizi acquistati dall’impresa al cliente. L’agente agisce in nome e per conto dell’impresa mentre il distributore agisce in nome e per conto proprio. Una differenza tra distributore commerciale e agente riguarda il diverso rischio d’impresa tra le due figure. Infatti, in caso di mancata vendita, l’agente ha solo il rischio del mancato guadagno della provvigione. Il distributore subisce invece una perdita relativa al costo e alla gestione della merce invenduta.

Verranno, infatti, approfondite le differenze tra agente e distributore sotto vari aspetti, come quelli contrattuali e fiscali, attraverso i contributi di alcuni esperti che da tempo collaborano con l'Associazione. Assomoda ha riscontrato recentemente che una parte non trascurabile di intermediari ha messo in atto un passaggio professionale da agente a distributore, divenendo un imprenditore a tutto tondo. Circa il 20% degli agenti lombardi, e l'8% degli agenti italiani, in modo integrale o parziale, vale a dire solo per alcuni marchi rappresentati, svolge una vera e propria attività di distribuzione intermedia e dialoga con aziende e buyer in veste prettamente imprenditoriale. Il convegno prevede anche un focus specifico sul mercato russo, che continua ad essere uno dei più interessanti in assoluto, nell'ambito del quale operano alcuni specialisti, invitati a portare la loro testimonianza. Nelle seconda parte della mattinata avrà quindi luogo una tavola rotonda, animata da agenti e distributori di diverse esperienze e provenienze, i quali offriranno una testimonianza reale delle difficoltà e delle gratificazioni legate all'attività di distribuzione.