Che cos'è la teoria degli incentivi?

Gli incentivi servono a risolvere il rapporto di agenzia, ovvero a fare in modo che l’agente effettui lo sforzo necessario al raggiungimento dell’obiettivo del principale. In parole povere, come nell’esperienza comune, i sistemi di incentivi all’interno dell’azienda, hanno lo scopo di allineare gli obiettivi dell’individuo a quelli dell’organizzazione. Il problema del rapporto di agenzia nasce dall’asimmetria informativa tra principale e agente: come può il principale assicurarsi che il comportamento dell’agente sia quello in teoria più congruo al raggiungimento di un dato risultato? La risposta è che devono essere remunerati gli esiti del comportamento. Il contratto deve remunerare l’agente almeno per lo sforzo e per il rischio che egli assume. Il contratto, inoltre, deve indurre l’agente a fare la scelta giusta, ovvero garantirgli che avrebbe una remunerazione maggiore nel caso in cui effettui uno sforzo maggiore. K. Dixit e B. J. Nalebuff sostengono che tale formalizzazione degli incentivi può essere vista come un’applicazione diretta di casi di comportamento strategico. In questo saggio gli autori non si limitano ad illustrare i piani di incentivazione lineari e non lineari, ma illustrano qualitativamente diverse dimensioni dei piani di incentivazione introducendo incentivi non monetari quali la motivazione e le possibilità di carriera.

Un incentivo è un meccanismo che mette in relazione una ricompensa o una punizione con una determinata prestazione o comportamento. L’obiettivo di stabilire un incentivo è quello di indurre un certo comportamento. Si presume che il soggetto a cui si applica agirà come un agente razionale valutando i costi e i benefici. Pertanto, il soggetto target considererà ottimale sviluppare il comportamento ricercato dal progettista dell’incentivo, a condizione che l’incentivo sia ben progettato. Così, ad esempio, se si vuole motivare un lavoratore a impegnarsi di più, si può progettare un incentivo che premi il suo sforzo migliore. Se sei un venditore, un incentivo comune è quello di farti partecipare all’aumento delle vendite attraverso le commissioni. Ci sono almeno quattro tipi di incentivi: Incentivi monetari o finanziari, Incentivi morali, Incentivi naturali, Incentivi coercitivi. Incentivi monetari o finanziari: sono i più utilizzati e certamente uno dei più efficaci. Possono includere uno stipendio più elevato, il pagamento di commissioni di vendita, prezzi in denaro o azioni, ecc. Incentivi morali: cercano di spingere le persone a fare ciò che dovrebbe essere giusto o buono in una certa società. Incentivi naturali: si basano sulla natura umana stessa. Incentivi coercitivi: si basano sull’enfatizzazione delle conseguenze negative o delle punizioni per la mancata realizzazione di una determinata condotta o comportamento.